Wollen Unternehmen in der digitalen Transformation erfolgreich voranschreiten und im Kampf gegen die sich stets verschärfende Cyberkriminalität die Oberhand behalten, benötigen sie kompetente Partner, die über umfangreiches Wissen verfügen, um sie bei der Realisierung moderner und sicherer IT-Infrastrukturen zu unterstützen. Das gilt insbesondere in Zeiten des anhaltenden Fachkräftemangels und vor dem Hintergrund von technologischen Neuerungen. Welche Entwicklungen und Trends Channel-Partner im nächsten Jahr besonders beschäftigen werden, erklärt Mark Hilton, Channel Manager Northern Europe beim SASE-Spezialisten Versa Networks.
Partner werden sich auf ein verschlanktes Security-Angebot konzentrieren
Im Jahr 2024 werden sich Unternehmen in Sachen Cybersicherheit nicht mehr auf einen Produktansatz fokussieren, sondern mehr und mehr einen Plattformansatz in den Blick nehmen. Denn angesichts des Fachkräftemangels und der Qualifikationslücke gilt es jetzt mehr denn je, Sicherheitslösungen zu rationalisieren. Die Zeiten, in denen Partner 60 und mehr verschiedene Security-Anbieter im Angebot hatten, sind daher vorbei.
Der Channel hat erkannt, dass er sich spezialisieren muss, und wird versuchen, sein Partner- und Lösungsportfolio zu optimieren, um das widerzuspiegeln, was die Endbenutzer brauchen. Infolgedessen werden Channel-Partner ihren Kunden wahrscheinlich nur noch fünf oder sechs verschiedene Anbieter zur Auswahl stellen, wobei sie sich darauf konzentrieren, als aktiver und beratender Partner wahrgenommen zu werden, um die Herausforderungen des Marktes zu bewältigen.
Auch erwarte ich, dass die alten Zeiten der traditionellen und taktischen Fulfillment-Partnerschaften 2024 zu Ende gehen werden. Vielmehr werden Value-Added-Partner und Managed-Service-Provider (MSPs) das führende Vertriebsmodell sein. Der verstärkte Wettbewerb im VA-Business bedeutet, dass Channel-Partner ihre aktuellen Angebote überprüfen und komplett überarbeiten werden.
Channel-Partner müssen den Mehrwert von KI deutlich machen
Da immer mehr Ausschreibungen das Thema künstliche Intelligenz beinhalten, müssen sich auch die Channel-Partner verstärkt mit KI beschäftigen. Tatsache ist, dass KI-gestützte Cyberangriffe zukünftig schneller und in größerem Umfang erfolgen und auch ausgefeilter sein werden, so dass Unternehmen es sich nicht mehr leisten können, sich mit einer manuellen Einzelbewertung von Alarmen zu schützen. Unternehmen werden ihre Sicherheitsteams mit eigenen KI-Tools ergänzen müssen, um Angriffe zu erkennen und zu beheben.
Dabei sollte man jedoch bedenken, dass sich der Channel-Markt – genauso wie seine Kunden – noch in der Anfangsphase der KI-Nutzung befindet und noch seine eigene Due Diligence durchführen muss. Channel-Partner, die es zu verstehen wissen, wie sie durch den Einsatz von KI einen Mehrwert bieten können, ohne zusätzliche Ressourcen zu verbrauchen, werden dabei besonders erfolgreich sein und die Führung für neue Channel-Strategiemodelle übernehmen.
Der Channel muss mehr denn je die Lücken des Fachkräftemangels füllen
Die Vielfalt der heute verfügbaren Technologien haben unsere IT-Umgebungen nicht nur bereichert, sondern vor allem auch komplexer gemacht. Als Folge hiervon brauchen wir zukünftig deutlich mehr spezialisierte Fachleute als bisher. Im Jahr 2024 werden Unternehmen neue Partner an ihre Seite holen, um die Lücken zu schließen, die von unterbesetzten Sicherheitsteams nicht mehr abgedeckt werden können.
Diese Partner werden sich unter anderem darauf konzentrieren müssen, KI-Lösungen anzubieten, die bei der Erkennung und Reaktion sowie bei der Identifizierung unbekannter Schwachstellen und Fehlkonfigurationen helfen können. Dabei können Unternehmen einen wirklichen Mehrwert vor allem von solchen Partnern erwarten, die in der Lage sind, die bestehende Sicherheitslage zu verbessern, ohne dass ihre bestehende IT-Architektur komplett überarbeitet werden muss. Von den Anwendungen wird zudem erwartet, dass sie zusammenarbeiten, ohne neue Sicherheitslücken oder Risiken zu schaffen.
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