Der Jahreswechsel ist überschattet von der derzeitigen Inflation und steigenden Energiekosten sowie der daraus resultierenden Unsicherheit am Markt. Viele Unternehmen fahren auf Sparkurs – oft heißt dies, dass die Zusammenarbeit mit externen Dienstleistern bis auf Weiteres beendet wird.
Nicht selten sind auch IT-Dienstleister bzw. Managed-Service-Provider (MSPs) betroffen. Wenn Kunden wegbrechen, wird häufig Aktionismus an den Tag gelegt. Planlose Akquise-Anrufe, Last-Minute-Messepräsenzen oder undurchdachte Marketing-Kampagnen kosten eher Geld und Nerven, als dass sie die gewünschten Ergebnisse erzielen. André Schindler, General Manager EMEA bei Ninjaone, plädiert für einen gut geplanten Vertriebsansatz und zählt wichtige Leitsätze für das neue Jahr auf.
Die IT als Herzstück eines jeden Unternehmens
Gerade in der aktuellen Lage ist es für Unternehmen keine leichte Aufgabe, wirtschaftlich zu bleiben. Solange die Rechner laufen und das unternehmensinterne IT-Team regelmäßige Updates zieht, sollte es schon passen. Oder?
Viele Unternehmen verkennen den Einsatz und die Expertise hinter einer gut funktionierenden IT. Daher ist es für MSPs auch über den Vertrieb hinaus wichtig, regelmäßig Aufklärungsarbeit zu leisten und dafür zu sensibilisieren, wie geschäftskritisch ein professionelles IT-Management ist. Denn im Ernstfall werden die Kosten für ein umfangreiches IT-Management, das Unternehmen eingespart haben, teuer zu stehen kommen. Gerade kleinen und mittelständischen Unternehmen müssen MSPs häufig noch vermitteln, wie wertvoll Managed-Services in Zeiten von Remote-Work und immerzu steigenden Cybersicherheitsvorfällen sind.
Managed-Services unterschätzt
IT-Dienstleister wie Managed-Service-Provider sind spezialisierte IT-Teams, die Unternehmen eine kosteneffektive Möglichkeit bieten, ihren IT-Support zu optimieren. Mit dem Support von MSPs kann IT-Management-Technologie auf eine Weise genutzt werden, die mit internen Ressourcen allein nicht möglich wäre. Vor allem den kleinen und mittelständischen Unternehmen stellen MSPs ein engagiertes Team von IT-Fachleuten zur Seite, das bestehende Infrastrukturen pflegt und potenzielle Risiken vorhersieht und behebt, noch bevor sie zu einem Problem werden.
Dennoch tun sich Unternehmensentscheider schwer, die IT-Ausgaben für den Support zu rechtfertigen. Wenn eine Organisation noch nie ein größeres IT-Problem erlebt hat, sieht sie wahrscheinlich keinen Grund, für das IT-Management zusätzliche Kosten in Kauf zu nehmen. Hier hilft nur, den Mehrwert immer wieder herauszustellen.
Die Vorteile von Managed-Services klarstellen
In der Regel sind die technischen Einzelheiten der Produkte nicht ausschlaggebend für den Zuschlag. Natürlich sollten alle Informationen auf Nachfrage bekannt bzw. nachgereicht werden können. Aber oft gilt: Den Sales-Pitch einfach halten und den Fokus auf die Vorteile und deren Umsetzung für den potenziellen Kunden legen. Was kommt bei ihnen am Ende als Return of Invest (ROI) heraus? Was bedeutet die IT-Dienstleistung im Tagesgeschäft? Wie sieht das Remote-Monitoring oder Endpoint-Management konkret aus und die wichtigste Frage: Was hat das Unternehmen hierdurch für Vorteile? Hierfür ist ein Fokus auf die Zielgruppen ebenfalls hilfreich.
Nie unter Wert verkaufen
Je besser MSPs zeigen können, dass eine Partnerschaft den potenziellen Kunden einen greifbaren, einzigartigen Nutzen bringt, desto höher können sie den Preis ansetzen. Es mag verlockend klingen, die Konkurrenz preislich zu unterbieten, um zum Vertragsabschluss zu kommen, doch Vorsicht ist geboten: MSPs verringern dadurch ihre Rentabilität und die geschäftskritischen IT-Dienstleistungen erscheinen weniger wertvoll. Sie sollten sich davor hüten, im Preiskampf mitzuziehen. Denn der Neukunde sollte im Idealfall vom IT-Service überzeugt sein und sich nicht nur aufgrund des niedrigen Preises für einen MSP entscheiden. Eine Entscheidung basierend auf einem nicht wertschätzenden Tiefpreis ist keine gute Grundlage für eine Zusammenarbeit auf Augenhöhe.
Unsicherheit nehmen
Anwenderbeispiele und Testimonials dürfen in keinem Vertriebsgespräch fehlen, denn bekanntlich sind zufriedene Kunden das beste Aushängeschild. Wenn mit einem Bestandskunden eine gute Beziehung besteht, ist ein direkter Austausch zwischen Bestandskunde und potenziellem Kunden eine sehr effektive Maßnahme, um zu überzeugen und die Vorteile für ein Unternehmen zu präsentieren. Außerdem sind Testphasen eine gute Option, um Unternehmen die IT-Services greifbarer zu machen. So werden keine voreiligen Geschäfte geschlossen und der potenzielle Kunde kann sich in Ruhe mit der Dienstleistung vertraut machen.
Kein falscher Ehrgeiz
Auch wenn der Umsatzdruck eventuell hoch ist, sollten MSPs in der Akquise einen kühlen Kopf bewahren und ihr Gegenüber nicht aus falschem Ehrgeiz heraus zu einem voreiligen Geschäftsabschluss drängen. Schließlich sind langfristige Geschäftsbeziehungen, die auf Gegenseitigkeit beruhen, das Ziel jedes Vertriebsteams – oder sollten es zumindest sein. Zuallererst gilt es, die Kundenbedürfnisse zu verstehen und ehrlich einzuschätzen, ob die Partnerschaft beiden Seiten einen Mehrwert bietet. Tricks oder Fangfragen, um jemand Bestimmtes ans Telefon zu bekommen, sind keine gute Basis für eine Geschäftsbeziehung. Transparenz und Geduld dagegen schon. Manchmal ist lediglich der Zeitpunkt eines Telefonats ungünstig. MSPs sollten in Kontakt bleiben und regelmäßig reinhören, um zu einem späteren und passenden Zeitpunkt die Relevanz eines guten IT-Supports vorzustellen.
Fazit
Zusammenfassend sollten MSPs sich als vertrauensvoller Partner der potenziellen Kunden sehen und sich auch so nach außen präsentieren. Diese Beziehung beginnt bei der ersten Kontaktaufnahme und baut sich während des gesamten Vertriebsprozesses auf. Die Planung, eine Vision und eine durchdachte Vorbereitung sind der Schlüssel zum Erfolg.
Sollten alle Adhoc-Akquiseinitiativen nicht zum kurzfristigen Geschäftsanstieg führen, so gilt es hier erst einmal Ruhe zu bewahren. MSPs müssen die eigenen Wettbewerbsvorteile sowie ihre Fokus-Zielgruppe identifizieren und mit ihnen ins Gespräch gehen. IT-Services sind in der heutigen Zeit kritischer denn je. Versteht ein Unternehmen den langfristigen Mehrwert solch einer Partnerschaft, so wird der Vertriebserfolg kommen.
Von André Schindler, General Manager EMEA bei Ninjaone
André Schindler gründete als General Manager EMEA bei Ninjaone die EMEA-Niederlassung in Berlin und baute sowohl den Vertrieb als auch den Service in Europa auf. Als Vice President Strategic Partnerships verantwortet er die strategischen Geschäfts- und Technologiepartnerschaften einschließlich der Planung und Ausführung von Go-to-Market-Strategien. Vor seinem Einstieg bei Ninjaone wirkte André Schindler neuneinhalb Jahre in unterschiedlichen leitenden Funktionen für Teamviewer in den Bereichen Vertrieb, Konzernentwicklung, Value-Creation und strategische Partnerschaften.
