Dass die Zeichen derzeit auf Cloud stehen, ist bekannt. „Erste Tendenzen zur Cloud gab es schon vor mehr als zehn Jahren“, weiß Thomas Muhr, Regional Manager DACH/NL bei Shoretel. „In den letzten 24 Monaten konnten wir allerdings beobachten, dass in dieser Hinsicht der kritische Schwellenwert erreicht wurde und an der Cloud bald kein Weg mehr vorbeiführt.“ Spätestens jetzt ist es für den Channel daher an der Zeit, tätig zu werden. Die Verschiebung von On-Premise- zu Cloud-Lösungen bereitet den meisten allerdings Kopfzerbrechen, da sich dadurch ihr Aufgabenbereich verändert und sie nicht mehr nur fertige Lösungen an Endnutzer verkaufen. „Das heißt aber nicht, dass Channel-Partner an Bedeutung verlieren“, sagt Muhr. „Ganz im Gegenteil: Channel und Cloud-Anbieter können durch ein optimales Zusammenspiel sogar gleichermaßen von der Cloud profitieren.“
Neue Chancen ergreifen
„Viele Channel-Partner standen dem Abonnement-Modell und der Komplexität eines Wechsels von On-Premise zur Cloud anfangs skeptisch gegenüber“, weiß Thomas Muhr. „Inzwischen aber haben die meisten die Chancen, die darin liegen, erkannt.“ So sind diese Lösungen nicht nur für Endnutzer besonders attraktiv, weil sie nur das zahlen, was sie tatsächlich benötigen. Channel-Partner können das nutzen, indem sie den Kunden zu ihren maßgeschneiderten Lösungen zusätzliche Services, wie die Unterstützung bei der Migration, anbieten. Die Wertschöpfungskette wird so durch Channel-Partner neu definiert und auch der Endnutzer profitiert von den modernen, günstigen Lösungen.
Expertenwissen ist gefragt
Für die Anbieter birgt das neue Unified-Communications-as-a-Service-Modell allerdings auch Risiken. Diesen können sie mithilfe des Channels jedoch selbstbewusst gegenübertreten. Durch das monatliche Abonnement und die damit einhergehende Flexibilität wird ein Anbieterwechsel deutlich unkomplizierter. Channel-Partner helfen dabei, Kundenabwanderungen zu vermeiden: Oft haben sie ein tieferes Verständnis für die Bedürfnisse ihrer Kunden und einen guten Überblick über die allgemeine Marktsituation. Durch eine enge Zusammenarbeit über alle gängigen Prozesse hinweg kann die Kundenbindung sogar intensiviert und verlängert werden. So profitieren auch Cloud-Anbieter vom Wissen ihrer Channel-Partner.
Synergien nutzen
Channel-Partner fungieren als wichtige Schnittstelle zwischen Cloud-Anbieter und dem Endkunden. Egal ob beim Kauf, bei der Implementierung oder bei der Unterstützung: Um das Thema Cloud weiterhin voranzutreiben, sind ihre Marktkenntnisse und ihr Wissen rund um Kundenbedürfnisse gefragt. „On-Premise-Lösungen werden mit Sicherheit nie ganz verschwinden“, ist Thomas Muhr überzeugt. „Für den Channel ist es dennoch unbedingt notwendig, eng mit Cloud-Anbietern zusammenzuarbeiten, da in diesem Bereich in den nächsten Jahren mit einem weiteren Anstieg zu rechnen ist.“
