Bei Telekommunikationsunternehmen stehen Partnerschaften – sowohl branchenintern als auch industrieübergreifend – als strategische Alternative zu Unternehmenskäufen hoch im Kurs. Die Managementberatung Detecon hat in einer internationalen Studie unter weltweit 25 Telekommunikationsunternehmen den präferierten Partnerschaftsmix und den Entwicklungsstand beim Partnermanagement untersucht. Dabei wurde deutlich, dass Partnering zwar als wichtige Strategiemaßnahme zur Unternehmensentwicklung anerkannt ist. Fast die Hälfte der Befragten erreicht jedoch noch nicht den gewünschten Gewinnbeitrag. Als Gründe dafür wurden unternehmensinterne, aber auch partnerbezogene Barrieren identifiziert. Die Detecon-Studie nennt Schlüsselfaktoren für ein profitables Partnermanagement und erläutert konkrete Handlungsempfehlungen.
Hohe Bedeutung von Innovations- und Vertriebspartnerschaften
Generell ist insbesondere für Over-the-Top-Inhalte wie Streamingdienste oder im Bereich von Internet of Things (IoT) die Anzahl von Partnerschaften in den letzten drei Jahren stark gewachsen. Solche Innovationspartnerschaften werden von 76 Prozent der Telco-Firmen als wichtig angesehen, dicht gefolgt von Vertriebs- und Marketingpartnerschaften mit 72 Prozent. Servicepartnerschaften sind bei 36 Prozent bedeutsam. Einkaufspartnerschaften sind immerhin bei 24 Prozent relevant. „Das bestätigt unsere zentrale Hypothese, dass Telcos beim Partnering vor allem auf Wachstum setzen“, bekräftigt Dr. Christian Krämer, Managing Consultant bei Detecon und Experte für Unternehmenskooperationen, die Studienergebnisse. „Daher bevorzugen sie Kooperationstypen mit starker Wirkung auf den Umsatz. Und das bieten insbesondere Innovations- sowie Vertriebs- und Marketingpartnerschaften.“
Das Erlöspotenzial mehr ausschöpfen
Umsatzsteigerungen sind für 84 Prozent der Befragten das wichtigste Motiv für Partnering. Zwei Drittel der Unternehmen wollen den Anteil am Gesamtumsatz durch Kooperationen in den nächsten drei Jahren weiter steigern. „Bei allem Fokus auf Umsatz darf die Rendite jedoch nicht zu kurz kommen“, so Krämer. Bei über der Hälfte der Befragten (52 Prozent) liegt die Umsatzrendite bei Partnerschaften noch unter 2 Prozent. Dass ein höherer Gewinnsprung möglich ist, zeigen die anderen 48 Prozent. „Diese erzielen mit Partnering bereits eine Umsatzrendite von 3 bis 5 Prozent. Dieses Niveau bietet sich damit als Benchmark an“, sagt Krämer.
Erfolg im Partnering ist gestaltbar
Die Rendite des Partnering hängt im Wesentlichen von vier Erfolgsfaktoren im Partnermanagement ab: Denn Unternehmen mit Stärken bei Partnerstrategie, Partnerauswahl, Partnering-Integration und Partner-Entwicklung erwirtschaften tendenziell eine doppelt so hohe Unternehmensrendite oder Umsatzbeiträge als Unternehmen mit geringer Ausprägung dieser Erfolgsfaktoren. „Die professionelle Auswahl der Partner minimiert Risiken durch leistungsschwache Kooperationen. Wirkungsvolle Partnering-Strategien werden von Erlös- und Kostensenkungsargumenten getrieben und einem modellbasierten Selektionsprozess getragen“, resümiert Krämer. „Erfolg beim Partnering ist gestaltbar!“
Die Detecon-Studie zeigt weitere Stellhebel auf:
Die angestrebte Umsatzrendite von 3 bis 5 Prozent wird eher von Unternehmen erreicht, die statt eines nationalen Marktangangs eine regionale Ausrichtung beim Partnering gewählt haben. „Investitionen in das Partnermanagement verteilten sich in diesem Modell besser über ein größeres Marktareal“, erläutert Krämer. „Auch sind die Lerneffekte in regionalen Partnerschaften höher.“
Die Unternehmen sollten ein zentrales mit einem dezentralen Partner-Management kombinieren. Laut Detecon-Autoren deuten die Studienergebnisse darauf hin, dass eine große zentrale Verhandlungsmacht, verbunden mit regionaler Marktnähe, sich spürbar in der Rendite niederschlägt.
Partnering mit hochperformanten Partnern im Bereich Innovationen sowie bei Marketing & Vertrieb gilt für Telcos als gesetzt. Dennoch schneiden auch Service- oder Einkaufspartnerschaften in der Erfolgsanalyse durchaus attraktiv ab. Wenn auch weniger verbreitet, sind gerade diese Partnerschaften überproportional bei Unternehmen anzutreffen, die eine überdurchschnittliche Rendite aufweisen. „Der nächste Entwicklungssprung im Partnering bei Telco-Unternehmen liegt nicht nur in der Perfektionierung dieser Kooperationstypen. Noch wichtiger ist es, das Talent auszuprägen, Multi-Partner-Allianzen zu steuern, die aus drei oder mehr Partnern bestehen. Denn nur so sind anspruchsvolle, aber besonders innovative Geschäfts-modelle wie etwa Internet of Things (IoT) zu realisieren“, betont Christian Krämer.
